Modele sprzedaży.

      Modele sprzedaży są to 4 podstawowe reguły, techniki perswazji i wpływu społecznego, które już od wielu lat stosują największe firmy na świecie, osiągając z ich pomocą miliardy dolarów zysku.

1. Model sprzedaży - reguła wzajemności

Jest to bardzo silna w społeczeństwie reguła. Od najmłodszych lat jesteśmy uczeni, aby odwdzięczać się za przysługi. Reguła wzajemności mówi o tym, że chętniej zrobimy jakąś czynności dla kogoś, jeżeli on zrobił lub dał coś nam. Jeśli chcemy, aby klienci kupili od nas, najpierw ofiarujmy im coś, co będzie dla nich na tyle cenne i atrakcyjne, że zechcą się odwdzięczyć składając zamówienie. Reguła ta jest na tyle silna, że nie tylko dążymy do jak najszybszego odwdzięczenia się, ale również często odwdzięczamy się większym dobrem niż sami otrzymaliśmy.

2. Model sprzedaży - reguła konsekwencji i zaangażowania

Lubimy uchodzić za ludzi konsekwentnych, ponieważ oznacza to pewność przekonań i stabilną osobowość. Konsekwentni są liderzy i ludzie sukcesu. Reguła konsekwencji pokazuje, że raz podjęte działanie lub pogląd rzutuje na dalsze decyzje związane z daną sprawą. W psychologii nazywa się to zasadą zgodności.

Ludzie chętnie zdają się na konsekwencję, bo w pewnym stopniu zwalnia nas ona od podejmowania ponownych decyzji w raz analizowanej już sprawie. Cechą, która wywołuje w nas przemożną chęć konsekwencji jest zaangażowanie. Musi mieć ono charakter „aktywny, publiczny i wymagający wysiłku”. Powinno być również odbierane przez osobę angażującą się nie jako przymus, ale jako motywacja wewnętrzna.

3. Model sprzedaży - reguła społecznego dowodu słuszności

Reguła społecznego dowodu słuszności działa najsilniej w 2 przypadkach – gdy nie jesteśmy pewni jak postąpić w danej sytuacji (często można zauważyć brak reakcji tłumu podczas wypadku – każdy myśli, że na pewno zaraz zareaguje ktoś inny) oraz wtedy, gdy osoby, którymi się sugerujemy są podobne do nas samych. Można też zauważyć, że ludzie będący w danych okolicznościach (np. miejscu) również skłonni są do sugerowania się zachowaniem innych w tym samym miejscu. Kelnerzy sami kładą banknoty na swój talerzyk na napiwki, aby dowieść o hojności poprzednich klientów. Właściciele klubów wynajmują osoby do stania w długiej kolejce przed wejściem, chociaż w środku jest jeszcze wiele miejsca.

4. Model sprzedaży - reguła lubienia

Reguła lubienia dowodzi, że chętniej ulegamy tym osobom, które znamy i lubimy, przy czym sam fakt i intensywność lubienia często zależy od czynników je nasilających. Jednym z nich jest atrakcyjność fizyczna – bardziej lubimy osoby ładne. Ze względu na ich przyjemny wygląd mamy skłonność przypisywać im również inne cechy, np. inteligencję czy talent. Drugim czynnikiem nasilającym lubienie jest fakt podobieństwa – bardziej lubimy osoby podobne do nas samych.